Expectativas de los Clientes hacia un Entrenador Personal

La mayoría de las evaluaciones de profesionales de servicio se basan en cómo el individuo se desempeña en relación con las expectativas. Si los entrenadores personales no saben qué esperan los clientes de ellos, es prácticamente imposible cumplir, y mucho menos superar, esas expectativas. A continuación se presentan categorías y ejemplos de expectativas razonables de los clientes. El alcance y la escala del acuerdo de nivel de servicio con el cliente deben describir claramente los objetivos y un “rango de resultados” aceptable. Los capítulos a lo largo de este libro brindan antecedentes e información sobre cómo ayudar a los clientes a lograr excelentes resultados (Fig. 2.1).

FIGURA 2.1. Un entrenador personal y un cliente se reúnen por primera vez.

Conocer la Meta.

Según el modelo transteórico de cambio de comportamiento de James Prochaska, los clientes de entrenamiento personal suelen llegar en la etapa de “acción” (ver el Capítulo 7 para más información sobre las etapas de cambio, procesos de cambio y equilibrio decisional). Han decidido llevar sus conductas de actividad física a un nuevo nivel y están contratando al entrenador personal como el experto que los guiará hacia su visión de éxito. Esta es una tarea importante y muy difícil. Implementar un cambio de comportamiento duradero es complicado incluso en las mejores circunstancias.

El primer paso del proceso de ingreso implica la definición de metas, ya que esto sirve como base para el desarrollo de los objetivos del programa de ejercicio. Una vez identificadas, estas metas deben formalizarse en un acuerdo contractual que también detalle lo siguiente:

• Número de sesiones

• Costo por sesión o por paquete de varias sesiones

• Duración de cada sesión

• Duración del acuerdo

• Políticas de cancelación y de no asistencia

• Políticas de reembolso

• Fechas de vencimiento de las sesiones

• Requisitos de entrenamiento no supervisado fuera de cada sesión

• Compromisos de estilo de vida del cliente para apoyar el programa de entrenamiento

• Garantías de rendimiento

Después de proteger la seguridad y el bienestar del cliente, alcanzar los objetivos del cliente es la siguiente prioridad más importante en la relación entre entrenador personal y cliente. Identificar los objetivos del cliente ayuda a reforzar el enfoque centrado en el cliente para el entrenamiento y proporciona las prioridades del programa de ejercicios. Como práctica recomendada, los programas de acondicionamiento físico deben ser siempre “ingeniería inversa” por el entrenador personal, ajustando el programa hacia cualquier fecha clave en la que se deba lograr un objetivo específico. Por ejemplo, si el entrenador personal está preparando a un cliente para competir en un maratón, se debe crear un cronograma en sentido inverso, desde el día de la carrera hasta el inicio del entrenamiento. En este caso, las sesiones individuales pueden ser más frecuentes al principio, en puntos clave de aumento de distancia, en momentos de baja motivación del cliente o en cualquier otro momento que ambas partes consideren adecuado.

En comparación, entrenar para una reducción de peso de 20 libras para un próximo evento importante (como una boda o una reunión de exalumnos) podría requerir un cronograma más estructurado que incluya revisiones nutricionales, pesajes/mediciones semanales y combinaciones disciplinadas de entrenamiento supervisado de alta intensidad con sesiones aeróbicas parcialmente supervisadas. En otras palabras, los detalles de cada plan estarán dictados por los requisitos y plazos del objetivo.

Muchos clientes tienen un objetivo (o conjunto de objetivos) en mente cuando contratan a un entrenador personal. Debido a los mensajes poco realistas que predominan en los medios, los clientes a menudo contratan a un entrenador personal con expectativas irreales e infundadas sobre lo que pueden lograr razonablemente en un período de tiempo definido. El entrenador personal debe educar al cliente sobre objetivos y plazos apropiados para la consecución de esos objetivos. Parte de esto implica educar sobre las imágenes poco realistas (y con frecuencia manipuladas digitalmente) que se muestran en los medios. El entrenador personal debe asegurarse de que toda comunicación promueva la obtención de una imagen corporal saludable para el cliente, enfocándose en la salud y el acondicionamiento físico más allá de la estética. Para una descripción más amplia y profunda sobre la definición de metas y la consecución de objetivos, consulte el Capítulo 7.

Los objetivos del cliente deben ser traducidos por el entrenador personal en metas y resultados alcanzables. Al desglosar los objetivos generales en un plan bien pensado con hitos cuantificables, el entrenador personal demuestra una comprensión profunda de las aspiraciones del cliente y dominio de las habilidades profesionales necesarias para impulsar el éxito. Estos hitos son una forma de trazar el progreso del cliente y medir el éxito a lo largo del tiempo. Es importante reconocer que la definición de metas y el cambio de comportamiento en general son procesos dinámicos e individualizados que varían de cliente a cliente e incluso de un día a otro.

Aunque los objetivos del cliente sirven como un motivador para la adherencia, se deben anticipar contratiempos, ya que son una parte natural del proceso de entrenamiento. Un aspecto clave del rol del entrenador personal es trabajar con los clientes para ajustar constantemente el plan de entrenamiento inicial a la luz del comportamiento del cliente, su compromiso, cambios en su estado de salud, interrupciones en el entrenamiento, entre otros. El entrenador personal debe mantener al cliente motivado y comprometido, reformulando cualquier contratiempo percibido como algo normal y que es de esperar de vez en cuando. Es fundamental enseñar al cliente que la mejora rara vez es un proceso lineal, y que las desviaciones y modificaciones del programa inicial son de esperar a medida que el plan de entrenamiento se adapta a las realidades inevitables de la vida diaria del cliente.

Otro objetivo a largo plazo para el entrenador personal es trabajar para que los clientes puedan ejercitarse de manera independiente. La pregunta subyacente y no expresada “¿Cuándo podrás mantener tus objetivos sin mí?” a menudo no se aborda. Los buenos maestros enseñan a sus alumnos a tener éxito sin supervisión. Los buenos entrenadores enseñan a los jugadores a desempeñarse exitosamente con poca o ninguna supervisión porque el jugador se convierte en su propio entrenador. Un cliente puede permanecer con un entrenador personal por un largo período de tiempo (de meses a años), pero esa relación no debería basarse en la dependencia. En muchos sentidos, los entrenadores personales combinan las características de un buen maestro y un buen entrenador. Los entrenadores personales pueden (y deben) reforzar la autoeficacia de sus clientes proporcionándoles un alto nivel de dominio de habilidades relacionadas con sus hábitos de ejercicio. Para obtener más información sobre la autoeficacia y el cambio de comportamiento, consulte el Capítulo 7.

Ser Conocedor y Experimentado

En 2002, la mayor organización comercial de clubes de salud, la Asociación Internacional de Clubes de Salud, Raqueta y Deportes (IHRSA), persuadió a la industria a repensar cómo se certificarían los entrenadores personales para la seguridad de sus clientes y la mejora de sus carreras. Ante literalmente cientos de opciones de certificación, los entrenadores personales y sus clientes no estaban seguros de qué procesos de certificación estaban bien diseñados, eran imparciales, válidos y confiables. IHRSA, junto con la mayoría de las organizaciones certificadoras, elaboró una declaración de posición en 2004. Esta declaración recomendaba que para enero de 2006, los clubes miembros contrataran solo a entrenadores personales que tuvieran una certificación de una organización que estuviera en proceso de obtener la acreditación de un tercero independiente y reconocido a nivel nacional para sus procedimientos y políticas de certificación (consulte “Recursos Adicionales” para obtener más información). El objetivo era garantizar que el certificado en posesión de los entrenadores personales midiera su competencia de manera precisa y adecuada, y que proporcionara a la industria un medio para mejorar el creciente negocio del entrenamiento personal. Con el nuevo estándar de certificación acreditada en marcha, las agencias certificadoras se sintieron cómodas estableciendo el diploma de escuela secundaria (o su equivalente) y la capacitación en reanimación cardiopulmonar (RCP)/desfibrilador externo automatizado (DEA) como los requisitos previos para su “certificación de entrenador personal de nivel inicial” (1) (Cuadro 2.1).

Cuadro 2.1 Para Más Información

Para obtener la lista más actualizada de programas de certificación de entrenamiento personal acreditados, visite el Instituto de Excelencia en Credenciales (ICE; https://www.credentialingexcellence.org). Tenga en cuenta que ICE era anteriormente la Organización Nacional para la Garantía de Competencias.

Ganar experiencia como entrenador personal requiere tiempo que se aproveche bien. El proceso de descubrir una especialidad, obtener un título, completar horas de práctica para la certificación, realizar trabajo voluntario y el empleo real brindará al entrenador personal muchas oportunidades de aprendizaje y desarrollo profesional. La experiencia es significativa si el entrenador personal logra documentar los resultados, obtener referencias tanto de empleadores como de clientes, y construir un currículum alineado con un objetivo profesional establecido. A veces, estas oportunidades basadas en la experiencia requieren que el entrenador personal trabaje por poca o ninguna compensación y busque situaciones que pueden estar fuera de su zona de confort habitual. Por ejemplo, un entrenador personal puede no tener experiencia trabajando con una población de mayor edad. Sin embargo, las tendencias demográficas apuntan a un mayor número de clientes mayores que pueden presentar condiciones ortopédicas y metabólicas debido a su edad. Por lo tanto, el entrenador personal podría buscar oportunidades para trabajar en residencias de ancianos o centros de vida asistida, ya que la mayoría ofrecen terapia de ejercicio para sus residentes. Algunos de estos centros cuentan con gimnasios bien equipados y programas sólidos, lo que brinda al entrenador personal una oportunidad valiosa para adquirir experiencia y establecer conexiones profesionales para comenzar a trabajar con este segmento del mercado.

Presentar un Plan Claro y Conciso

El entrenador de fútbol Vince Lombardi dijo una vez: “Planifica tu trabajo y trabaja en tu plan.” Esta estrategia puede sonar simple, pero transmite una de las cualidades más importantes para el éxito en el arte y la ciencia del entrenamiento personal. La fase de evaluación previa al entrenamiento, la selección y el descubrimiento de objetivos con un cliente proporciona la base para la prescripción del ejercicio.

Una vez que se determinan el modo, la frecuencia, la duración, la intensidad y los componentes generales (por ejemplo, calentamiento, flexibilidad, equilibrio, agilidad, potencia, fuerza, resistencia, desarrollo del sistema energético [ESD], habilidades específicas y enfriamiento) de la prescripción de ejercicio, se presenta un plan escrito al cliente. El plan incluye las distintas fases del entrenamiento y los objetivos de cada fase, la(s) fecha(s) de las sesiones de ejercicio, los objetivos principales de cada sesión individual, los modos de ejercicio, el orden de los ejercicios, el nombre de los ejercicios, la duración (en repeticiones, series, tiempo de ejercicio) e intensidades (frecuencia cardíaca objetivo, calificación de esfuerzo percibido, cantidad de resistencia).

La última línea de cada plan de prescripción de ejercicio completado debe ser la firma del entrenador personal. Es una señal de que el entrenador personal ha desarrollado el plan e incorporado observaciones pertinentes, notas, ajustes y comentarios del cliente y de la sesión para referencia futura. Esto también puede ser útil en caso de que otro entrenador personal trabaje con ese cliente en el futuro.

El entrenador personal debe reunirse en privado con el nuevo cliente antes de la sesión inicial para compartir la estrategia general, confirmar la alineación del cliente y responder preguntas o inquietudes. Además de la prescripción de ejercicio, el entrenador personal debe discutir la logística de cómo trabajarán juntos. Esto debe incluir información sobre las políticas para sesiones tardías, sin asistencia, canceladas o abreviadas. El entrenador personal también debe enfatizar la importancia de mantenerlo informado sobre cualquier cambio en el estado de salud del cliente que pueda afectar el entrenamiento. Algunos cambios en el estado de salud pueden requerir modificaciones en el plan de entrenamiento y/o derivaciones a otros profesionales de la salud. La información sobre cómo referir cuando sea necesario se cubre en el Capítulo 22.

La comunicación continua con el cliente es otra parte esencial de la relación entre el entrenador personal y el cliente. Antes de cada sesión, el entrenador personal debe preguntar sobre el nivel general de preparación del cliente para los ejercicios del día. Los factores a discutir incluyen el nivel de energía general, la calidad del sueño, el estado de nutrición e hidratación, los niveles de estrés, la sensación de fatiga, así como cualquier dolor o molestia menor que pueda afectar el plan. Esta información puede ayudar al entrenador personal a realizar los ajustes de último minuto necesarios en el plan del día y establece las bases para un entrenamiento seguro y efectivo.

Por último, el entrenador personal debe educar al cliente sobre la importancia de adoptar comportamientos de estilo de vida saludables que respalden el plan de entrenamiento general. Estos deben incluir dejar de fumar (si es necesario), una nutrición adecuada, hidratación adecuada, sueño suficiente, manejo del estrés y técnicas de recuperación entre sesiones (por ejemplo, liberación miofascial [SMR], masajes y estiramientos). Es beneficioso que un entrenador personal desarrolle una red de otros profesionales de la salud que puedan servir como recurso para estos últimos comportamientos.

Ser Innovador, Creativo y Ingenioso

Los entrenadores personales efectivos demuestran tanto innovación como creatividad. Un innovador se define como alguien que introduce continuamente nuevos métodos y técnicas. La experiencia de entrenamiento personal brinda muchas oportunidades para dicha innovación de manera simple de ejecutar. Dicho esto, es imperativo que los entrenadores personales adquieran competencia en cualquier método o técnica nueva antes de utilizarla con sus clientes. Como siempre, la seguridad del cliente debe ser la primera (y más importante) consideración para cualquier modalidad utilizada o ejercicio prescrito.

La creatividad es otro rasgo de comportamiento de los entrenadores personales efectivos. La oportunidad para que el entrenador personal sea creativo surge con frecuencia cuando un equipo no está disponible o cuando una determinada área de la instalación está en uso. Un entrenador personal creativo siempre asegurará la eficiencia de la sesión al tener un ejercicio de respaldo listo para sustituir y lograr el mismo objetivo de ejercicio. Un ejemplo de esto sería sustituir un movimiento con peso libre o peso corporal por un ejercicio basado en una máquina (Cuadro 2.2). También es importante usar la creatividad para incorporar variedad en el programa de entrenamiento. La variedad puede mantener al cliente motivado y reducir el aburrimiento que puede estar asociado con una rutina repetitiva.

Cuadro 2.2 Resistencia Manual

Una técnica que parece demostrar creatividad es cuando un entrenador personal utiliza su propia fuerza para proporcionar resistencia al movimiento de ejercicio del cliente. Esta técnica se llama “resistencia manual”. El cliente puede empujar contra el entrenador, pero el entrenador debe evitar empujar contra el cliente. Otra innovación es manipular la velocidad del movimiento. La velocidad de contracción es una variable tan relevante como las repeticiones, series y el peso en la ejecución de un ejercicio de entrenamiento de fuerza, por lo que manipular la velocidad de la fase de empuje o tracción (o ambas) de un movimiento es una forma efectiva de cambiar el estímulo para el complejo muscular y sorprender al cliente respecto a sus expectativas sobre lo que viene a continuación.

Un entrenador personal competente también es ingenioso. La incorporación de equipos nuevos o de última tecnología puede ayudar al entrenador personal a adaptar la sesión a las necesidades del cliente, proporcionando un componente novedoso e interesante a la sesión de entrenamiento. Ejemplos de ingenio en un entrenador personal incluyen el uso de una almohadilla AIREX o un BOSU para mejorar el equilibrio y reducir el riesgo de caídas en personas mayores, o el uso de dispositivos ESD para la parte superior del cuerpo (como un entrenador de cuerda MARPO o cuerdas de batalla) para ofrecer una opción ESD segura a una persona que se recupera de una lesión en la parte inferior del cuerpo. Tales modificaciones indican que el entrenador personal está considerando las necesidades únicas de cada individuo con anticipación a la sesión (Fig. 2.2). Mejoras en el programa como estas transmitirán a los clientes que el entrenador personal está actualizado en la profesión y aprovecha los últimos desarrollos de la industria para ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos específicos.

FIGURA 2.2. Un entrenador personal demuestra el uso de bandas de resistencia.

Educar

La buena salud es un viaje de por vida. Un objetivo importante para cualquier entrenador personal es enseñar a los clientes los principios básicos de una actividad física segura y efectiva, para que puedan aplicar estos principios por sí mismos. Estos conceptos incluyen la comprensión de los componentes de un entrenamiento equilibrado; como un calentamiento y enfriamiento adecuados, flexibilidad/estiramiento, equilibrio, agilidad, potencia, fuerza, resistencia y ESD. Por ejemplo, al aprender la progresión de un programa bien diseñado para desarrollar la condición muscular, el cliente debe aprender a progresar de grupos musculares grandes a grupos musculares pequeños. También debe familiarizarse con la necesidad de equilibrar los patrones de movimiento (como empujar y tirar), la respiración adecuada, las técnicas de estiramiento efectivas, cómo determinar la intensidad apropiada del ejercicio (por ejemplo, frecuencia cardíaca de entrenamiento, calificación de esfuerzo percibido o cantidad de resistencia), varios modos de ejercicio y la progresión adecuada del programa (intensidad, duración y frecuencia de los entrenamientos) de acuerdo con los objetivos de ejercicio establecidos. La elección de un modo de ejercicio apropiado y seguro es importante para maximizar la efectividad de una sesión de entrenamiento mientras se minimiza el riesgo de lesiones.

Un conocimiento práctico de la anatomía humana, la kinesiología y la fisiología es esencial para que un entrenador personal describa lo que ocurre dentro del cuerpo durante una sesión de ejercicio y a lo largo de un programa de entrenamiento. El entrenador personal también necesita la habilidad de traducir la ciencia del ejercicio en términos simples y comprensibles para que los clientes los entiendan y puedan aplicarlos en función de sus propios objetivos.

Los entrenadores personales efectivos son pacientes, profesionales y están preparados. Comprenden los objetivos específicos y el nivel de conocimiento de cada cliente, y continúan educándolos al proporcionar folletos adecuados, materiales de referencia y fuentes en línea confiables. Verifican la comprensión fomentando preguntas y una comunicación continua. Los temas de interés pueden variar desde el aprendizaje motor, la hidratación, hasta los síntomas de sobreentrenamiento. El entrenador personal debe elegir material que se adapte al nivel de comprensión actual del cliente y que esté basado en el interés específico del cliente y en la relevancia para sus objetivos individuales.

Inspirar

Para muchas personas, ejercitarse regularmente, tomar decisiones óptimas en la programación y entrenar a una intensidad suficiente para lograr resultados visibles puede ser difícil. El valor de un entrenador personal radica en gran medida en proporcionar a sus clientes tanto responsabilidad; guía experta; como entrenamiento, motivación y retroalimentación en tiempo real.

Los clientes a menudo asumen que los entrenadores personales siempre han tenido un estilo de vida saludable. La disposición de un entrenador personal para compartir la historia de su propio viaje en el fitness, especialmente las luchas y aprendizajes obtenidos en el camino, puede hacer que el proceso de entrenamiento sea más accesible y menos intimidante. Si un entrenador personal ha superado un desafío físico, la empatía que puede transmitir a los clientes en situaciones similares puede ser una fuente poderosa de inspiración, especialmente cuando la compasión se brinda en el momento justo de necesidad (Cuadro 2.3). Esto sucede a menudo cuando un cliente está estancado en un cierto nivel de entrenamiento o no puede alcanzar fácilmente los objetivos que busca.

Cuadro 2.3 Lectura Adicional

Simon Sinek describe en su video “Empieza con el Porqué — Cómo los Grandes Líderes Inspiran a la Acción” que, aunque la mayoría de las personas puede describir hábilmente lo que hacen y cómo lo hacen, lo que impulsa a las personas a trabajar con otros es la convicción, pasión y sueños de por qué alguien elige una profesión en particular. La mayoría de los entrenadores personales ingresan a la profesión porque han tenido una experiencia transformadora en su propio viaje de salud y acondicionamiento físico y desean compartir ese regalo con los demás. Compartir la verdad de esta motivación interna con posibles clientes envía un mensaje poderoso de que eres un profesional atento y comprometido.

Cada cliente de entrenamiento está motivado para tener éxito por razones muy diferentes. Los entrenadores personales deben tomarse el tiempo necesario para descubrir qué motiva a cada cliente individual y luego aprovechar esos impulsores para personalizar el enfoque y acelerar el éxito del cliente. Por ejemplo, a algunos clientes les gusta el desafío competitivo y responden al deseo de sobresalir por encima de otros. En este caso, el entrenador personal podría reunir a un grupo de clientes, categorizados por género, peso y experiencia en entrenamiento, y proporcionar a cada miembro del equipo identificadores únicos para proteger la privacidad de cada cliente (a menudo referido en entornos experimentales como codificación ciega). El entrenador personal podría luego clasificar a los clientes según una categoría específica de rendimiento, por ejemplo, un récord personal (PR) en una repetición máxima de press de banca. A intervalos periódicos o cuando el cliente necesite un impulso “competitivo,” el entrenador personal publica las clasificaciones del equipo, utilizando así el espíritu competitivo interno del cliente como motivador para esforzarse en lograr un nuevo PR (Fig. 2.3). Conocer que un cliente se motiva por la competencia y usar un juego competitivo para aprovechar ese conocimiento y ayudar a ese cliente a tener éxito es un ejemplo de cómo los entrenadores personales pueden adaptar su enfoque para involucrar y motivar a cada individuo.

FIGURA 2.3. Un entrenador personal utiliza una tabla de clasificación de equipo para mostrar a la cliente su última posición tras la última publicación de su récord personal (PR).

Las preferencias de actividad individual son otra consideración importante, especialmente en programas de entrenamiento a largo plazo. Los clientes son más propensos a mantener la consistencia cuando participan en actividades que disfrutan. Incorporar clases especiales, deportes y/o actividades de ocio adaptadas a las preferencias del individuo puede complementar el programa general, proporcionando al mismo tiempo un alivio bienvenido, novedad y motivación para soportar (y eventualmente tener éxito) en los objetivos de entrenamiento a largo plazo. Esto es especialmente importante en actividades que requieren un compromiso de tiempo considerable y que implican tareas repetitivas (y, por lo tanto, potencialmente tediosas) durante un período prolongado, como el entrenamiento para eventos de resistencia como triatlones, medios maratones o maratones. Más sobre motivación y adherencia se discute en el Capítulo 8.

Enfoque

Uno de los distintivos de la excelencia profesional en el entrenamiento personal es el compromiso con una atención individualizada y constante. Esto requiere un enfoque inquebrantable, sin distracciones y sin impedimentos en la forma, velocidad, postura, agarre, posición, respiración e incluso expresiones faciales del cliente. La atención continua a las señales no verbales del cliente puede ayudar a diferenciar si un ejercicio en particular es demasiado difícil o demasiado fácil. La supervisión sin distracciones de la forma y técnica asegura la seguridad del cliente y la efectividad del ejercicio.

La preparación previa a la sesión es el primer paso para crear una experiencia centrada en el cliente. El entrenador personal debe planificar la sesión con anticipación, pensando en los elementos individuales y la secuencia de actividades, para que no se pierda tiempo decidiendo “qué sigue.” Esto permite al entrenador personal concentrarse únicamente en el desempeño del cliente. “Ahora y cómo” (es decir, “ahora estamos haciendo esto y así es como se hace”) es un gran mantra para repetir, ya que las preparaciones se realizan mentalmente para introducir cada nuevo conjunto de ejercicios para el cliente.

El entrenador personal también debe establecer las reglas básicas para los clientes respecto a las distracciones durante la sesión. Informar a los clientes que el entrenador personal no responderá sus preguntas mientras esté entrenando a otro cliente. Los entrenadores personales deben proporcionar su información de contacto (por ejemplo, correo electrónico, número de teléfono) para que los clientes puedan contactarlos fácilmente si tienen preguntas. El cliente que está siendo entrenado también debe estar restringido de tomar llamadas telefónicas, enviar mensajes de texto, revisar correos electrónicos o socializar en exceso, especialmente durante series/repeticiones clave de la sesión de entrenamiento. Las distracciones innecesarias pueden resultar en lesiones en el peor de los casos y, como mínimo, reducir la eficiencia de la sesión.

El entrenador personal debe tener todo el equipo necesario preparado con anticipación como parte de la preparación general de la sesión. Esto incluye elementos como los registros del cliente, cronómetros, equipos de ejercicio pequeños (por ejemplo, bandas, tubos), toallas y agua. Ir a buscar artículos durante una sesión de entrenamiento es una pérdida innecesaria del valioso tiempo de la sesión del cliente.

Los entrenadores personales deben esforzarse por cultivar una conciencia proactiva y ser capaces de anticipar las necesidades de sus clientes. La hospitalidad se convertirá en parte de la propuesta de venta única, el aspecto que diferencia a un profesional de la competencia y que proporciona valor añadido (Cuadro 2.4). Además, los entrenadores personales pueden hacer que sus servicios se distingan de los de sus compañeros al especializarse en uno (o varios) mercados de nicho. Ejemplos de esto podrían incluir especializarse en entrenar a triatletas femeninas, personas que desean mejorar su juego de golf o adultos mayores que son nuevos en el acondicionamiento físico. Centrarse en un mercado específico dentro de un modelo de negocio general puede establecer al entrenador personal como un experto en un área particular, distinguiéndolo de otros profesionales y generando referencias de clientes y otros profesionales.

Cuadro 2.4 Servicio y Hospitalidad

Como entrenador personal, estás pidiendo a las personas que inviertan una cantidad significativa de su tiempo y dinero contigo. Dicho esto, la experiencia debe ser siempre positiva y centrada en el cliente de principio a fin. Esto requiere un entendimiento de las mejores prácticas en servicio y hospitalidad. El entrenador personal debería estudiar organizaciones de servicio conocidas por ofrecer de manera constante una experiencia al cliente de alto nivel de principio a fin. Hoteles, restaurantes y minoristas en Internet son algunos ejemplos de organizaciones que prosperan gracias a los más altos estándares en la atención a sus clientes. Ejemplos exitosos de organizaciones que han alcanzado niveles legendarios de servicio al cliente y mejores prácticas están bien documentados en The New Gold Standard: 5 Leadership Principles for Creating a Legendary Customer Experience Courtesy of the Ritz-Carlton Hotel Company y Delivering Happiness: A Path to Profits, Passion, and Purpose.

Seguimiento y Reconocimiento del Progreso.

Un entrenador personal determina todas las métricas de éxito adecuadas para cada cliente en el proceso de ingreso. Como se describe en el concepto de metas Específicas, Medibles, Alcanzables, Realistas y con Plazos (SMART) (ver el Capítulo 7 para más detalles), al establecer métricas clave de éxito, el entrenador personal establece puntos de referencia críticos que se utilizan para evaluar si los programas de entrenamiento son efectivos. Estas métricas también se utilizan para motivar al cliente a seguir avanzando hacia estos objetivos tan importantes. Los clientes a menudo buscan resultados de “gran impacto” (por ejemplo, perder 20 libras [9 kg], reducir el porcentaje de grasa corporal en un 7%, servir una pelota de tenis a 75 mph [121 kph] o realizar un drive de golf de 300 yd [274 m]). El desafío del entrenador personal es guiar a los clientes hacia sus objetivos a largo plazo mediante la consecución de varios objetivos más pequeños. La tarea del entrenador personal es hacer que los clientes sean conscientes de los pequeños avances que están logrando y cómo todos ellos contribuyen hacia el objetivo deseado.

Los gráficos y tablas simples son muy efectivos para mostrar el progreso del cliente hacia un objetivo deseado. El ejemplo más simple de cómo funciona esto suele verse al trabajar con clientes que tienen un objetivo de pérdida de peso. La mayoría de los clientes establece metas de pérdida de peso demasiado grandes y rápidas. Las estrategias seguras y efectivas de pérdida de peso suelen recomendar una reducción de 1–2 libras (0.5–1 kg) por semana, aunque esto puede variar dependiendo del peso inicial del cliente. Si un cliente quiere perder 20 libras (9 kg), esto puede tomar hasta 20 semanas, sin contar el posible aumento de peso muscular que puede ocurrir como resultado del régimen de entrenamiento. Veinte semanas equivalen a 5 meses. Debido a que los clientes leen anuncios en Internet y ven programas nocturnos que prometen una pérdida de 20 libras (9 kg) en un mes sin ejercicio, lograr que los clientes acepten una espera de 5 meses para alcanzar su meta de pérdida de peso es un desafío. Además, la mayoría de los clientes se enfoca únicamente en el peso en la báscula, sin comprender el concepto de composición corporal.

Es importante educar a los clientes sobre la seguridad de la pérdida de grasa lenta y el concepto de composición corporal. El peso en la báscula puede o no indicar pérdida de grasa y podría incluso aumentar debido a un aumento simultáneo de masa muscular magra. Por esta razón, es fundamental centrarse en otras mediciones, como las medidas de circunferencia corporal o el porcentaje de grasa corporal. Presentar métricas que muestren “pequeños logros” de manera regular puede reforzar la adherencia de los clientes al mostrarles que están progresando consistentemente, aunque a un ritmo más lento del que inicialmente esperaban. También es importante mostrar cambios en las métricas de rendimiento, como un aumento en el peso levantado, la intensidad mantenida o las repeticiones completadas, para que comprendan su pérdida de peso en el contexto de mejoras generales en su condición física. Ver pruebas holísticas de que se están acercando a sus metas a largo plazo de varias maneras puede ayudar a mantener a los clientes enfocados y motivados.

Es fácil para los clientes sentirse frustrados ante una aparente falta de progreso o retrocesos en el cumplimiento. Al celebrar mejoras no solo en las métricas, sino también en el esfuerzo, la consistencia y el compromiso, los entrenadores personales pueden reformular las frustraciones del cliente y ayudarlo a enfocarse en identificar las mejoras incrementales que pueden pasar desapercibidas. La conciencia de estos pequeños logros es fundamental para construir la confianza del cliente y aumentar su creencia en su propia autoeficacia, ambos elementos esenciales para mantener al cliente comprometido con su programa (Cuadro 2.5).

Cuadro 2.5 Agradecimiento al Cliente

Es importante contar con un pequeño presupuesto para obsequios de agradecimiento para tus clientes. Estos reconocimientos pueden otorgarse por lograr ciertos hitos (por ejemplo, completar su primer 10K) o por referir a un nuevo cliente. Además, es importante recordar y celebrar eventos importantes en la vida de los clientes, como cumpleaños, compromisos, matrimonios, nacimientos y festividades, con pequeños detalles de agradecimiento. Esto puede ser desde un libro, un diario de entrenamiento, tarjetas de regalo, una sesión de entrenamiento gratuita o incluso una tarjeta pensativa. No tiene que ser costoso para ser significativo. Lo importante es que los clientes sepan que pensaste en ellos y quieres reconocer y celebrar su día especial o logro.